Meta tiċċettja ma 'kollegi fl-industrija, xi wħud jemmnu li n-negozju fqir huwa dovut għal nuqqas ta' varjetà ta 'prodotti jew aġġornamenti bil-mod tal-prodott. Naħseb li dan qed jitqiegħed il-karrettun qabel iż-żiemel-huwa każ li jġib il-kawża u l-effett lura. Nifhem li meta n-negozju ta’ ħanut ikun bil-mod, mhux għax il-klijenti ma jkollhomx għażliet, imma għax jibżgħu jagħżlu.
Meta klijent jidħol fil-maħżen tiegħek, il-mistoqsija reali f'moħħu mhix "X'għandi nixtri?" imma "Liema waħda ma jiddispjaċinix xtrajt?" Dak li l-aktar jibżgħu l-klijenti huwa li jonfqu l-flus u li ma jġibux prodott li verament iħobbhom. Jekk il-ħanut tiegħek ma jkollux prodott bħal dan, ir-riżultat inevitabbilment ikun li jħarsu madwarhom u jitilqu-idhom vojta-u naturalment, in-negozju tiegħek ma jirnexxix.
Biex tiżgura li l-maħżen tiegħek jiffjorixxi, irid ikollok prodott li l-klijenti sempliċement iridu jixtru ladarba jidħlu.
L-iskop ta' dan il-prodott "għandu-tixtri" mhuwiex biss li jagħmel il-flus; l-akbar funzjoni tagħha hija li tibni l-fiduċja tal-klijenti. Il-valur veru tiegħu jinsab li jġiegħel lill-klijenti jħossu, fil-mument li jidħlu, li "dan il-maħżen huwa affidabbli."
Prodott "għandu-tixtri" għandu diversi attributi ewlenin. Tista' tiċċekkja jekk il-ħanut tiegħek għandux wieħed li taqbel ma' dawn il-kriterji: L-ewwel hija l-familjarità-huwa prodott li l-klijenti huma familjari ħafna miegħu, inklużi t-togħma, in-nisġa, il-prezz, eċċ. Meta l-klijenti jixtru xi ħaġa familjari, huma jħossu inqas probabbli li jiġu mqarrqa; It-tieni huwa volum għoli u bejgħ għoli. Prodotti li jbiegħu tajjeb mingħajr skontijiet jew promozzjonijiet huma dawk l-aktar li jafdaw il-klijenti; iċ-ċifri tal-bejgħ waqt il-bejgħ u l-promozzjonijiet ħafna drabi jkun fihom xi numri minfuħa; It-tielet hija l-faċilità ta 'rakkomandazzjoni. Xi prodotti għandhom ingredjenti kumplessi li diffiċli biex jiġu spjegati b'mod ċar, u l-klijenti m'għandhomx il-paċenzja biex jisimgħu deskrizzjonijiet twal, għalhekk li tkun faċli biex tirrakkomanda hija attribut ewlieni ta' prodott li jrid-tixtri.
Il-kwistjoni tal-marġini ta' profitt għal oġġetti "-irridu jixtru" mhix indirizzata speċifikament hawnhekk għaliex dawn l-oġġetti mhumiex neċessarjament il-prodotti tal-ogħla-marġni tiegħek (għalkemm żgur m'għandekx tuża prodotti ta' telf-ewlenin għal dan il-għan). Dawn l-oġġetti jservu biex irawmu sens ta 'fiduċja fil-klijenti; ladarba jħossu din il-fiduċja, ikunu aktar probabbli li jtellgħu l-prodotti l-oħra tiegħek fuq impuls. Oġġetti "Għandi-tixtru" huma l-punt tat-tluq għall-bini tal-fiduċja tal-klijenti, u jistgħu jmexxu l-bejgħ fil-ħanut kollu tiegħek.
Il-metodu biex imexxi l-bejgħ fil-ħwienet huwa li l-prodotti l-oħra kollha "jissellfu" fiduċja mill-oġġett li jrid-tixtri. Pereżempju, poġġi wasliet ġodda jew prodotti li jidhru ħdejn l-oġġett li jrid-tixtri sabiex il-klijenti jkunu jistgħu jarawhom u jaħsbu, "Prodotti minn dan il-maħżen li jiena nafda m'għandhomx ikunu ħżiena wisq." Dan jagħmilha ferm aktar faċli li tirrakkomandahom.
Il-loġika sottostanti hija din: il-fiduċja hija trasferibbli. Mingħajr oġġett li trid-tixtri, kull prodott ġdid li tniedi jeħtieġ li tibda mill-bidu biex tikkonvinċi lill-klijenti; b'oġġett li jrid-tixtri, kull prodott ġdid jibni fuq dik il-fiduċja eżistenti.
Wara din il-loġika, it-titjib tan-negozju ta' ħanut jista' jinftiehem kif ġej: uża l-valur għall-flus (proporzjon tal-kwalità-għall--prezz) tal-prodotti li "għandu-tixtri" tiegħek biex taqla' l-fiduċja tal-klijenti, u tiżgura li l-klijenti jkollhom għażla li jmorru-meta jidħlu fil-maħżen. Imbagħad, uża dawn il-prodotti "biex-tixtri" biex tmexxi l-bejgħ ta' oġġetti oħra, u ttrasferixxi lilhom dik il-fiduċja. Dan joħloq ċiklu ta' "xiri-fiduċja-xiri ripetut", u n-negozju tal-maħżen jirnexxi b'mod naturali.
Meta timplimenta dan fil-prattika, taqbadx bi tħassib dwar "li ma jkollokx biżżejjed prodotti" jew "li ma taġġornax l-inventarju malajr biżżejjed." Minflok, ibda billi tidentifika l-prodott wieħed fil-maħżen tiegħek li l-klijenti jixtru mingħajr eżitazzjoni, iffoka fuq li tipperfezzjonah, u użah biex tibni l-fiduċja tal-klijenti fil-maħżen tiegħek. Imbagħad biss għandek tindirizza l-kwistjonijiet l-oħra.
